日用品・消費財メーカーからBtoB SaaSのセールスへ。先が読めないキャリアを切り拓く楽しさ
クライアントの事業課題に向き合い、事業成長に向けた取り組みの伴走者となるプレイドのセールス。P&G Japanからプレイドへ転職し、現在アパレル・コスメ業界を中心にしたセールス活動などを担う池田桃子に、プレイドのセールスならではのおもしろさ、描けるキャリアについて聞きました。
新しい道をつくって成長し続けられる環境にワクワクした
――まずは自己紹介をお願いします。
新卒では営業職として2019年にP&G Japanに入社しました。最初はマーケティングと営業に興味があって両軸で就職活動をしていましたが、お客様との対応の最前線に立ち、手触り感を持って仕事を進められる営業のほうが、より自分には合っていると思え、最終的に営業を志望しました。もともと私は猪突猛進タイプで、わかりやすいゴールに向かっていくのが好きなんです。
最初の配属は福岡でした。大学までは関西暮らしで特に東京に惹かれなかったのと、地方のほうが先輩との距離が近く、いろいろ教えてもらいやすいと聞いて福岡を希望していました。今振り返ると1年目からかなり裁量権があり、それなりに激務だったのですが、辛さは全く感じず、むしろ毎日新しい学びがあることを楽しみながら、がむしゃらに働いていました。
その後、東京へ異動になったのですが、住めば都でしたね。新しいサービスの発表会に参加する機会や新規事業に取り組む人との出会いなども多く、特に経験が浅い若いうちに住むにはとてもいい場所だと今では思っています。
転職活動時は、業務内容や環境など自分が興味を持てた会社をいろいろと見ていました。プレイドには2022年2月に入社し、その後インサイドセールス、カスタマーサクセス、セールス業務を包括的に経験し、現在はセールス事業部で、アパレルやコスメなど約40社の既存および新規クライアントを担当。他にも、「KARTE Message」というプロダクトの販売戦略をプロダクト開発側と一緒に考える業務もしています。
――プレイドに転職しようと思った経緯を少し詳しく教えてください。
転職を考え始めたのは、社会人3年目の頃です。それまでは日々自分が成長している実感があったのですが、なんとなく将来を想像できるようになってしまったんですよね。この先おそらく小売業のセールスのプロフェッショナルにはなれるだろうけれど、業界のビジネスモデルに変化がなければ、10年後も20年後もやることのベースは同じ。自分の成長が止まってしまうのではないかと危惧しました。もっといろいろな業界を見て、自分が直感的におもしろいと思うことにチャンレジしてみたいという気持ちが強くなり、転職活動を始めました。
知人から「ベンチャーやスタートアップのような動きの速い会社のほうが向いているのでは？」と言われ、その領域に強い転職エージェントを紹介してもらい要件を伝えたところ、「ITの知識はほとんどないかもしれないけれど、チャレンジしてみては？」と提案されたのがプレイドでした。ITの知識は乏しかったのですが、抵抗はなかったですね。「データによって人の価値を最大化する」というプレイドのミッションにも興味・共感が持てました。
その後、事業内容を詳しく知るうちに、特に魅力だと思ったことが二つ。一つは、多種多様な業界へソリューションを提供しているということ。小売業しか知らなかった私にとって、他の業界がどんなアプローチで事業を成長させているかを幅広く吸収できる恰好の環境だと思えました。もう一つはプロダクトがいい意味でシンプルではなく複数の分野にまたがっていることで、柔軟な提案をすることができるし、それが強く求められること。ここならセールスとしての提案力も高められると思いました。
最終的な決め手は、人をすごく大事にしている会社だと思えたことですね。プレイドは面接で不安に思っていることを伝えると解消の場を何回も設けてくれました。コミュニケーションの中でも「あなたはどうしたいの？」と聞いてくれたり、「あなた自身がこの会社を経営すると思って事業に携わってほしい」と言ってくれたりして、人にまっすぐに向き合ってくれる会社だと感じられたんです。
それから、いい意味でキャリアの予測がつかないのも魅力でしたね。セールス職だと一般的には、営業をやって営業企画をやって、マネージャーになってといったキャリアをなぞることが多い。プレイドという会社や働く人たちは、そもそもキャリアの捉え方が柔軟だと感じています。「興味が強くなったからマーケティング領域に携わりたい」と言えばそれも可能だと思いますし、「プロダクト軸での事業成長に携わりたいからPMM（Product Markerting Manager）へ進みたい」と言えば、その可能性もある。自分で新しい道を切り開くこともできそうな風土に惹かれました。
セールス職としてエンタープライズからSMBまで約40社を担当
――セールス事業部の体制や仕事の進め方はどうなっていますか。
昨年、組織体制が変更になり、業界ごとの組織になりました。私は二つの業界担当をしていて、一つはアパレル、もう一つはコスメ・家具・雑貨です。
アパレルはすでに業界上位のエンタープライズ企業の多くがクライアントなので、先進的な取り組みにもいち早く取り組んでいただいている業界です。KARTE Craftを活用したInstagramなど外部サービスとの連携施策や、KARTE Messageを活用したメールやLINEの施策導入も積極的に検討していただくことが増えていますね。セールスに閉じた活動よりも、社内のマーケティングやカスタマーサクセス、プロダクトチームなどと一緒になって、プロダクトや新しいソリューションで業界課題をどう解決していくかを組織横断で考え、受注につなげる活動がメインです。並行して、今後獲得していきたいSMB企業への営業戦略も練っているところです。
私が担当している社数としては既存クライアントが20～25社程度。新規のクライアントも同じくらいの数を担当しているので、全部で40社程度を並行して担当しています。
プレイドにおける営業活動は、まずお問い合わせや過去に接点のあるクライアントに対してMarket Developmentやマーケティングのチームで接点を作り、商談化したものをセールスが引き継いで提案を担います。セールスが引き継いだタイミングでマネージャーが案件担当者を決めるのですが、それを待っていると能動的に進められるセールス活動がないという状態になってしまうこともあります。私は自分でも「アパレルやコスメならこのあたりの企業にアタックすれば、今のプロダクト構成が刺さりそう」などある程度調べて目星をつけているので、「これは私が担当してもいいですか」と割り振られる前に手を挙げるコミュニケーションをするようにもしています。
――1日の仕事のイメージを教えてください。
セールスの仕事としては新規クライアントとの商談や既存クライアントとの定例会議といったクライアントワークが半分くらい。それから提案に関わる社内ミーティングが約4分の1。残る4分の1は提案に向けた準備やアカウントプランニングのためのリサーチなどをしています。セールス以外の役割としてのタスクもあるので、時間を作って進めるようにしています。
朝は社内でも比較的早く8時半頃からメールやSlackの確認・返信などを行って、社内外との会議に複数回参加しつつ予定の有無に応じて資料作成も進め、タイミングを見てお昼休憩をとります。午後も会議と企画・リサーチなどを行って、19時過ぎに退勤することが多いです。ただ、社内外の多くの関係者と話す必要がある立場上、日によっては、会議が終日続いて遅い時間まで企画や準備のタスクをやっている日もありますし、早めに退勤することもあります。時間の使い方も自分次第なので、メリハリをつけながらコントロールするようにしています。
ちなみに打ち合わせはリモートも多いですが、やはり直接会ったほうが密度の高い会話ができるので、新規のクライアントやキーになるタイミングでは意図的に対面の場を設けながらセールス活動をしています。オフィスには週に3日以上、多い週には毎日来ていますね。
求められるのは「モノを売る力」より「要件整理力」
――前職の小売業とBtoB向けのSaaSの営業にはどんな違いがあると感じますか。
KARTEは、たとえば経費管理ツールのような特定のニーズ特化のソリューションではなく、デジタルマーケティングに関わるほとんどの領域をカバーできるプロダクトです。だからこそ、まずはクライアントが何をやりたいのか、その実現にあたってどんな課題があるかをしっかりとヒアリングすることが重要です。課題設定を間違えると、提案するソリューションや訴求点も的外れなものになってしまいますし、もし導入してもらっても解約につながる可能性が高いです。クライアントが「やりたい」と発言することでも、本当にその会社の事業推進に必要なのかを、第三者目線で冷静に見極めて、提案や対話することが重要です。
たとえば「売上が伸び悩んでいるのでウェブ接客のツールを導入したい」という問い合わせがあったとします。たしかにウェブ接客は売上アップの手段の一つですが、「本当にそれが今の最適解か」は商談の中で議論する必要があります。状況によっては集客に課題があり、メールや広告領域などほかのプロダクトを先に導入したほうがよいこともあるかもしれません。同じ業界でもクライアントによって組織構成やかけられる予算、それまでの取り組み内容や既に構築してきた環境などが違うので、持っている課題やその粒度には差があります。
必要に応じて提案するソリューションや活用方法を変えていくのもセールスの仕事ですし、それができるのはデジタルマーケティング領域をほぼ網羅できるKARTEを扱うプレイドだからこそ。提案時には、「なぜプレイドなのか」「なぜKARTEなのか」ということもしっかりと説明して、目指す目標や目線を揃えていただいた上で導入してもらうことが重要だと考えています。
――第三者目線を常に持つことは、大変ではないでしょうか。
既存のクライアントやこれまでの事例から学ばせていただいているところも大きいですね。実際に成果が出ているのか、出なかったときにどういう課題が生じがちで、どのようにシフトしたのかなど、参考にできるナレッジも溜まっています。また、社内にも知見が豊富なメンバーも多いので、「この課題に対してこの提案は筋がいいと思いますか」と率直に聞いてフィードバックをもらうこともあります。
――仕事の進め方について、前職との違いやプレイドに特徴的だと思うことはありますか。
まず担当するクライアントの数が大きく違います。前職では既存のルート営業のみで多くて6社、少ないときは1社を担当していたので、営業の仕方や時間配分が大きく変わりました。今は自分の中で年間目標を達成するためのアカウントプランを作成し、自分が持っている約40社でどう売上を作るかをある程度想定し、優先的にアプローチをかけるところを決めて動いています。
優先度を意識した動きは今では当たり前に感じていますが、最初は全然できずに、すべてのクライアントに同等に時間をかけていました。半年くらいして、ようやく時間配分や効率的な売上のつくり方がわかってきました。このあたりの進め方は基本的に個人の裁量に任されていますが、私は自分の独断だけで進めるのは不安なので、アカウントプランを作成したら、セールスのヘッドである桑野さんやマネージャー、他のチームの方など、さまざまな人に見せて包括的なフィードバックを積極的にもらうようにしています。
前職ならセールスのヘッドや違うチームの方に直接「フィードバックをください」とはなかなか言えなかったですが、それができるのはプレイドの素敵なところだと感じています。縦方向だけではなく、セールスからマーケティングやプロダクトチームなど他のチームへの横方向へのアプローチもクイックにできます。今後、会社の成長に伴って組織体制や仕事の進め方は変わっていくところもあると思いますが、自分で考えて自由に動けるこの雰囲気はすごく好きで、楽しみながら仕事ができています。
――営業として求められるスキルにも変化はありましたか。
はい、ありました。前職ではとにかくロジカルに数字やデータを軸に営業することに重きが置かれていました。今もそれは重要ですが、それ以上に、先ほどお話したような課題を紐解いて要件を整理する力のほうが大事。前職では課題ははっきりしていて、要件もある程度幅が定まっていたんですよね。「このカテゴリーや特定商品の売上をいくらにする」など目標も明確に定めやすく、どう予算をかけて売上を作るかをデータを元にプランニングしていくのがメインの仕事でした。要件整理力はプレイドに入社してから身に付いたところが大きいですが、まだまだ足りないと思っています。
あとは、前職でもある程度鍛えられた部分ではありますが、社内・社外を問わず巻き込んでいく力がより求められている気がしていますね。
セールスの立場を起点に、新しい価値の創造に関わっていきたい
――約2年間、プレイドで働いてきた感想を教えてください。
自分が何かをやりたいと思って周囲に働きかけると、共感してくれる人が集まって、一緒に前に進めてくれる今の環境はすごく恵まれていると思っていますし、プレイドで働き続けたいと思う大きな理由になっています。社員一人一人の課題意識が強く、解決のためにどうしたらいいかを本気で考えている人が多いですね。だから社内の議論もかなり深いところまでできますし、議論だけで終わらせずにプロダクトの新機能追加などにもつなげられている。絵に描いた餅で終わらせないところがすごいところだと思います。
それから、日々の業務で成果さえ出していれば、新しいチャレンジをするチャンスがたくさんあります。マネージャーやセールスのヘッドとも雑談レベルで「最近、成長実感が今ひとつ」とか「こんなことに悩んでいる」と気軽に話せる環境ですし、そうした発言に対して「じゃあ、これはどう？」と前向きなオプションを提示してくれる。ストレッチな目標や課題が設定できて、成長の伸びしろを自分でつくれるところが気に入っていますね。今、新卒採用にも関わらせてもらっていますし、KARTE Messageのプロダクト開発にビジネスサイドとして取り組んでいることもある。やったことのない領域でもどんどん踏み込ませてくれる環境です。
――現状、課題だと感じる点はありますか。
個人としてもチームとしても、今は動きながら考える場面が多いかもしれません。この規模や歴史がある会社としては、良くも悪くも決まっていない、着手できていない余白がたくさんあります。今後は、個人の裁量を残しつつも、より効率的な仕事の進め方をするにはまだまだ改善の余地があるかなと思います。
――プレイドやKARTEに感じているポジティブなポテンシャルは何ですか。
プレイドという会社に関しては、ビジネス側にもプロダクト開発側にもすごく優秀な人たちが集まっているので、今はまだ市場にないプロダクトやソリューションを生み出していける可能性を強く感じています。最近もいろいろと話題になる新しい技術がありますが、単なるバズワードとして意識するだけでなく、実際に業務にどう活かして価値につなげていくかが大事。開発力のあるプレイドなら、いろいろなことができそうだと思っています。
KARTEに関しても、クライアントからのフィードバックが数週間後には実装されているなど、開発のスピードが速く、そこは今後も強みになると思います。セールスがクライアントが困っていることや今後困るかもしれないことをいち早く察知し、それを開発側にフィードバックする動きを加速させられれば、他社のツールとの差別化ができ、優位性も生まれます。結果としてセールスとしても売りやすくなり、クライアントにも価値を実感してもらいやすくなるはずです。私自身、セールスの立場から良い循環を生む役割を果たしていきたいです。
――今後の目標を教えてください。
セールスとしての目標は、定量的には社内の売上目標の約2倍を個人の目標にセットしていて、ハイパフォーマンスを出すべく、日々試行錯誤しています。定性的なところでは、私個人の価値や強みを強化していきたいですね。担当業界で何かあれば「池田さんに相談してみよう」とクライアントからも社内のメンバーからも真っ先に頼られるような人材になりたいです。
将来的には事業を自分でつくってみたいです。小さなプロダクトでもソリューションでもいいのですが、まだ世の中の人が気づいていない価値をつくっていくことに興味があります。今のプレイドにはそういうことを過去にやってきた人たちがたくさんいるし、現在進行形で動いているものもあるので、そういったプロジェクトにも積極的に関わりながら世の中に新たな価値を創造していくことに挑戦していきたいです。
■セールスの採用情報はこちら