今年、プレイドは顧客とプロダクトの間をつなぎ、プロダクトの可能性を最大化する「カスタマーエンジニア（以下、CE）」の採用を強化してきました。

昨年末にプレイドのCEとして活動する池上にインタビューした際は、これからCEのチームを組成していく段階でした。半年強が経過した今、CEとして活躍するメンバーも増え、チームとして立ち上がってきています。

BtoB SaaSのプロダクトを提供するプレイドにとってなくてはならない存在になっているCE。CEとして多様な活躍を見せているメンバーに、どんな仕事を担っているのかを話してもらいました

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プロフィール

一人ひとりそれぞれ異なる、幅広いCEとしての業務範囲

池上 純平（以下、池上）：
まず、どんなチームで仕事をしているのかを知ってもらえたらと思うので、それぞれどのようにCEの業務に取り組んでいるかを簡単に聞いていけたらと思います。

大逸由孝（以下、大逸）：
プレイドでは、CEとして有償のテクニカルサポートからスタートしました。その業務に取り組むなかで、KARTEが顧客が抱える課題を解決するには発展途上のプロダクトであることに気づいたんです。

その経験を活かしてプロダクト開発にも参加してみた後、現在は改めてCEとしての動きにフォーカスしています。最近では、Ecosystem Divisionで他社とのプロダクト連携など、KARTE単体では解決できないような課題の解決に取り組んでいます。

池上：
たしかに、大逸さんはCE的な動きもしつつ、プロダクト開発にも踏み込んでましたよね。

大逸：
一時期はCE半分、ソフトウェア開発半分の時期もありましたし、開発にフルコミットに近い時期もありました。今、自分がどの仕事に取り組んだら、事業にインパクトが与えられるかなというのを考えて、自分で実行できるという自由度の高さはプレイドの良さですよね。

池上：
そのあたりの話も後ほど掘り下げさせてください。次、北村さんお願いします。

北村祐亮 （以下、北村）：
僕はCEとして、社内外の技術的な問い合わせに調査・回答をしたり、商談に同席して顧客の要望に対してKARTEをどう使えば実現できるかの相談に乗ったりしています。

実現したい施策には、時に開発が必要にも関わらず、顧客側では開発工数が持てないケースもあります。そういうときはCEとして開発サポートに入り、工数を見積もりながら自ら開発したり、パートナーに依頼をして開発を進めることもあります。

あとは、立ち上げ段階のプロダクトである「KARTE Signals」にも携わっています。
広告業界では昨今のクッキー規制によってターゲティングの精度低下や配信リストの減少が問題になっています。KARTE Signalsは、その課題を解消するため、自社の1st. Party Dataをエンジニアの工数なしに簡単に複数の広告媒体への連携を可能にするプロダクトで、僕は開発、品質保証などを担当しています。

池上：
ありがとうございます。それでは、渡辺さんもお願いします。

渡辺 育海（以下、渡辺）：
僕もCEとしてスタンダードな業務がメインですね。その中でも注力していることを挙げるとしたら、セールスエンジニアとしての活動です。

特にエンタープライズのお客様との商談に同席して、KARTEをお客様のシステムの中で活用いただくための最適な提案をすべくサポートしています。

他には、クラウドベンダーの会社様との協業にも関わっており、それぞれのプロダクトを顧客に提案したり、一緒に活用いただく方法を考えて一緒に顧客に提案したりしています。

池上：
みなさん、ありがとうございます。CEという同じ名称の職種として仕事をしつつも、一人ひとり違った価値の出し方に挑戦しているのが面白いですよね。

改めて、CEには様々な役割を担えるジェネラリストとしての側面があり、多様な場面で価値を出せることがわかりました。

プレイドでCEとして働くことを選んだ理由

池上：
自己紹介に続いて、前職での経験とプレイドにCEとして転職するに至った背景を聞いていきたいと思います。渡辺さんからお願いできますか？

渡辺：
新卒で野村総合研究所に入社して、9ヶ月ほどで退職しました。音楽がずっとやりたくて、ドイツに留学しようと思っていたんです。ただ、ちょうど感染症が流行したタイミングと重なってしまい、留学できなくて。

もう一度就職しようと、サンブリッジに入社しました。セールスフォース関連プロダクトの導入やコンサルティングをビジネスにしている会社だったので、プロダクトの初期導入や業務フロー整備、活用の伴走支援、時には営業やカスタマーサクセスまで、クライアントワークを一通り経験させてもらいました。

BtoBのSaaSの導入から活用に至るまでの様々なプロセスに関わる中で、提供するプロダクトを自分ごと化して、プロダクトの価値を高めることにもコミットしたいと考えて、自社プロダクトを開発している会社への転職を決めました。

池上：
プレイドを選んだ理由は？

渡辺：
転職前はプレイドに対して、漠然と「データの会社」というイメージを抱いていました。具体的に何をやっているかはわからないけれど、技術力が高い会社であることは認知していました。あとは、会社のカルチャーが、当時話題になっていたNetflixの「NO RULES」という書籍に書かれている内容と似ているなぁと感じたことも面白そうだと思った点でした。

実際に転職してみて、前職も現職もSaaSをお客様に届けて活用していただくという仕事なので業務内容自体はそこまで大きくは変わりませんでした。しかし、自社プロダクトを扱うか、他社プロダクトを扱うかということによって、仕事をする上での意識面で違いを大きく感じています。

自社プロダクトだと、「プロダクトはこのようなあり方をしていると、お客様のより大きな課題を解くことができる」ということを考えて、開発メンバーと議論したり、実装したりもできる。プロダクトの改善が自分たちでできると、顧客に向き合う際の姿勢も変わってきます。プロダクトを改善すれば解ける課題も増えるので、顧客に対して「それはできないんです」とは、簡単には言えないんですよね。

池上：
プロダクトに顧客の声をフィードバックしたり、直接プロダクト開発に関わることも可能な、プロダクト自体を変えられる距離感で仕事ができるのはいいですよね。北村さんはどんなお仕事だったんですか？

北村：
新卒でワークスアプリケーションズに入社しました。大学では会計学を専攻していたこともあり、エンジニアとして単体決算、連結決算領域における機能設計、実装、保守、新規導入における顧客折衝や、開発メンバーのマネージメントなどに関わりました。

プレイドに転職した理由は、前職の同僚のリファラルです。一足先にプレイドに転職していた同僚が楽しそうに働いていたんですよね。しかも、前職ではバリバリのエンジニアだったのに、プレイドではエンジニアとして働いていないって聞いて。プレイドでのエンジニアとしての新しい働き方に興味を持ちました。

池上：
自分と似た経験をしていた人が、違う働き方をしているとイメージがつきやすいですよね。北村さんは、前職では会計領域で開発していて、現在担当しているKARTE Signalのように広告領域での業務に関わるのは大変じゃなかったですか？

北村：
めちゃくちゃ大変でした。新しい分野に挑戦する不安も大きかったですね。広告の知識がないのもありましたが、そもそも転職したばかりだとKARTEがどんなプロダクトなのかも理解が浅い。最初に出た会議では、本当に何を言っているかわからない状態だったので、用語集をつくって必死に覚えました（笑）

大逸：
自分もSIerから転職してから、顧客の担当者のほとんどの方がマーケターだったので、全然用語がわからなかったですね。ただ、前職のSI業務のなかで、顧客が価値を感じていることを捉えて実現する経験を重ねていたので、用語がわからなくてもなんとかすることはできました。

北村：
領域が変わることも悩みましたが、前職ではWeb開発を経験してこなかったので、転職を検討する際にはその点も悩みました。いわゆるSaaS企業だと最新の技術を使って開発をしているイメージがあり、今まで最新の技術に触れてこなかった中でそのような企業でやっていけるのかという不安がありました（笑）ただ、このまま古い技術を使ってのシステム開発を続けるのかと言われると、それも悩ましかったんです。他には、コンサルティング会社に転職する選択も検討しました。

池上：
コンサルはなぜ選ばなかったんですか？

北村：
ひとつは、コンサルに限らず、受託を主な事業とする会社が設定する目標と、顧客となる企業の目標を、常に合致させるのは構造的に難しい可能性がある、と考えたからです。例えば、受託側としては追加で受注できたほうが売上が上がりますが、顧客にとっては開発することなく対応できたほうが望ましい場面などは、どうしても起こりえます。あとは、コンサルでは開発する人と、実際に顧客と話す人が分かれているというのも、顧客との調整に時間がかかりそうだと感じていました。

池上：
SIのビジネスもそうですが、受託開発のビジネスモデルは、構造的に案件を数多く受け、工数がかかるようにすることで売上を伸ばしていくアプローチをとりがちですよね。受託に限らず、目指す方向を重ねて取り組むのは非常に難しいことですが、BtoB SaaSなどのプロダクトを活かしたビジネスは、自社と顧客の目指す方向性を揃えやすいビジネスモデルになっているのは良いですよね。

大逸：
SaaSの矛盾のないビジネスモデルはいいですよね。顧客が幸せにならないと、SaaSはビジネスが成り立たないようになっている。自分も前職でSIerで仕事をする中で感じていたもやもやが解決しそうだなと思ってました。

池上：
そんな大逸さんはどんな経緯で転職したんですか？

大逸：
前職の日立製作所では、SIerとして大企業向けのシステム構築を上流から下流まで全般的に経験しました。当時の部署は、新しい技術を使って顧客の事業に新しい価値を提供することを目標にしている部署だったので、一般的なSIの業務よりは自由度も高く、楽しく仕事をしていました。

転職した理由のひとつは、力試しがしたかったからです。前職の仕事は楽しいし、自分に向いているとも思っていましたが、このまま年齢を重ねていったときの将来のキャリアが想像できてしまって、大きく挑戦するなら今しかないと考えていました。

もうひとつの理由は、先程のSaaSのビジネスモデルに惹かれたからですね。SIerの仕事は大きな目線での社会的な価値は十分あるとは思うのですが、ビジネスモデルに納得できない部分がありました。

一方でSaaSはSIerと近い顧客課題にフォーカスしつつ、整合性のあるビジネスモデルに見えたので、SaaSを提供している会社で、優秀なメンバーがいる会社で仕事できるといいなと。

池上：
大逸さんがSaaSを提供する会社の中でもプレイドに決めた理由は？

大逸：
当時、SaaSはバックオフィス関連の業務における負を解消するプロダクトが多い印象がありました。それはSaaSの価値が発揮できる領域ではあるのですが、自分はより顧客の事業に直接貢献できるプロダクトに関わりたいなと思っていたんです。KARTEは顧客の利益をつくることにも貢献できるプロダクトだと思いましたし、自分の実力次第で顧客の成果を青天井に出せるんだと考えたら、非常にワクワクしました。

池上：
SaaSのビジネスモデル自体がおもろいというのもありますし、その中でも、プロダクト特性の違いはありますよね。顧客の業務を効率化してコストを下げるという視点で価値提供してるプロダクトもあれば、なにか新しい体験を提供して価値提供しているプロダクトもある。

KARTEは、顧客の事業成長を支援する動きをしやすいプロダクトではありますよね。その分、プロダクトの汎用性が高いので、使いこなすのは難しいですが、だからこそエンジニアが介在することで価値を出せる領域も大きい。

幅広く活用可能なプロダクトの価値をどれだけ届けられるか

池上：
良いことの話だけだと面白くないので、CEとして仕事をしている中で感じるもったいなさや課題についても話ができたらと思います。北村さんは仕事をしていて課題に感じていることはありますか？

北村：
課題は大きく2点あると思います。1つは「受注後の立ち上がり促進」、もう1つは「継続した利用の促進」です。

KARTEは受注して導入が決まった後に、顧客が価値を出すまでに時間がかかるプロダクトです。価値が出るより前に、解約になってしまうこともあります。課題ではありますが、この点を解消するアクションがやり切れていない認識です。テクニカルなサポートが必要な場面もあるので、CEが入っていけるといいのではと考えています。

あとは、立ち上がった後に「こういう使い方もしませんか？」という活用を促進するためのアプローチができていません。プロダクトとしてはどんどん新しい機能を開発してリリースしている一方で、顧客が使いこなせていない状態があるので、うまく利用していただくための仕掛けづくりが必要だと思ってますね。

池上：
KARTEは事業の成長に貢献できる一方で、なくても業務が回るプロダクトでもあります。そうすると、顧客にはKARTEを使いこなしていただけると、価値が出せるものの、技術的なハードル等もあって、なかなか自走は難しい。そこにCEが貢献できる余地がありますよね。

大逸：
プレイドはプロダクトを開発する力が特に高いので、一時期自分もプロダクト開発に関わっていましたが、今はそこで価値を出すよりも、顧客に近いところで仕事をすることで事業にレバレッジを効かせられると考えています。

というのも、会社として今一番必要だと感じているのが、開発したプロダクトの価値を顧客に届けるところにあります。そのプロダクト本来の解決したい課題が何で、顧客の課題に合わせてプロダクトをどう業務に組み込むか考えて実行する部分がまだまだできていないと思っています。

これは技術理解、顧客の事業や組織の理解なども必要になるので、非常に難しい。難しいからこそ、ビジネスや開発の方だけでは対応が難しく、あいだをつなぎこむCEが必要だと思ってます。KARTEを利用する顧客の数に対して、CEが絶対的に不足しているんですよね。

池上：
プロダクトがめちゃくちゃ良いというだけでは勝てないんですよね。汎用性が高かったり、幅広く価値を出せたりするプロダクトだと、ユーザー側が使いこなせないと価値が出ない。価値にならなければ、売上にならないし、非常にもったいない。プロダクトの価値をどう顧客にうまく届けられるかは重要ですよね。

大逸：
CEとして顧客に向き合っていたら、Devのメンバーにプロダクトに関するフィードバックを共有することもできますし、必要に応じて自分で開発することもできます。顧客とプロダクト、その両方が変数になったときに、この変数にどうチューニングするかは自由度が高くて、打ち手が無数にあります。

渡辺：
僕が感じている課題も2人と同じですね。プロダクトをどう活用していただくか、どう価値を感じていただくかという、価値のデリバリーに課題があると思っています。特に売上を成長させるという観点では、セールスのプロセスの中にも同様の課題があるのではと考えています。

幅広く活用できるプロダクトを活かすためには、使い始める前にシステムへの組み込み方を想定することが重要です。そのため、提案の初期フェーズで、顧客のシステムの中でKARTEをどのように活用すると価値が出るかを、お互いにしっかり理解することが欠かせません。「まず、使ってみてもらって価値を感じてもらう」という考えだけでは、プロダクトの価値を十分に伝えられない。プリセールス段階から、適切なプロセスで導入を進められれば、KARTEも価値を引き出せるし、顧客の事業も成長できる状況をつくれるのではと。

池上：
プロダクトは想像以上にいろいろな価値の出し方がありますよね。KARTEの理解も深い我々としては、セールス時点から顧客と一緒に実現の方法を考えて新しいKARTEの使い方の提案をするのはまだまだやれる余地がありそうです。

技術をビジネスの価値に変える役割を担う

池上：
現状の課題に対して、CEとしてどう解決に貢献しようとしているかを教えてください。

大逸：
プロダクトを使いこなすための教育コンテンツを充実させるなど、打ち手の選択肢は数多くありますよね。一人ひとりのCEがそれぞれのポテンシャルを活かして課題を解きにいけるといいなと思ってます。

ちなみに、自分は前職で教育コンテンツづくりは全く向いてないと自覚したので、その部分で価値を出すより、別の場面で価値を創出したほうがいいと思っています（笑）自身の強みを活かしてやるべき業務を決めることができるのはCEの良い点ですよね。

池上：
組織も、プロダクトも、両方とも変えられる変数だとしたときに、取りうる選択肢の幅は広がります。また、これらの変数も事業や組織のフェーズによって変わるので、自身の特性を活かして柔軟に役割をシフトしていけるのがCEの面白さでもある。いい塩梅でプロジェクトを前に進めるバランサーのような存在。

渡辺：
CEの魅力は取れる手段が豊富なことですよね。会社が変化しようとしているフェーズっていろんな課題が出てきますが、それを事業の課題に近い場所で、自分が必要だと思う手段でアプローチできるというのは、個人的にはチャンスだと捉えています。

北村：
課題は山積みな一方で、そこを解きに行く人が不足しているので、CEが責任を持って課題を解きに行けるようにしたいですよね。例えば、オンボーディングに時間がかかっているとしたら、CEの視点で現場を見て、実際に何にどれくらいの時間がかかったかを整理して、解決するなどの打ち手がとれると、事業の成長にもさらに貢献できると思います。

池上：
プレイドもCEが増えたことで、社内のいろんなチームから「うちのチームにもCEに関わってほしい」という要望が出ています。CEに寄せられる期待が大きい分、現在の人数では抱えきれない課題の量になっている。CEのメンバーが増えると、全体として課題解決の速度の底上げにつながりますね。そういうチャレンジを重ねていって、3人はキャリアをどうしていきたいかのイメージってありますか？

渡辺：
キャリアに対する明確なプランは正直ないのですが、とにかく楽しく仕事をしていきたいですね。CEはその手段として適していると思ってます。自分の興味関心や目の前の課題に合わせて、できることをやる。そうすることで、社内外含めた誰かの課題を解決しながら、自分の知的好奇心を満たせます。

ずっとCEかはわかりませんが、自分は人となにかを達成することにやりがいを感じますし、CEはそれができる仕事だなと思っています。自分で会社を作ることもあるかもしれませんが、そのときもCEのようなことは続けている気がしますね。

池上：
CEは取り組むことが幅広いので、どこかの領域を尖らせていくと、別の職種のラベルがつきそうですよね。CEのチームのメンバーは勝手にいろんな強みを活かして、伸ばしてもらって、羽ばたいてほしいと思っています。北村さんはどうですか？

北村：
現時点では、ずっとCEをやるかもしれないなと思っています。どこかに尖らせるタイミングもありそうだけど、CEに戻ってくるのではと考えています。KARTE Signalsにコミットしているのは、意識的に尖らせてみようと思ったのもあって。実際、プロダクト開発に関わったことで、CEとしての幅広く仕事をすることの必要性も再認識できました。尖りつつ、幅広い仕事もする環境に身を置きたいですね。

池上：
特定のプロダクトや技術に深く関わるのも大事だし、技術職の強みですよね。ただ、顧客としては価値が出せるかが大事で、そのためには技術やプロダクトを横断して考える必要がある。プロダクトや技術を横断して関わりやすいこともCEの強みだと思います。

大逸：
広く社会を見渡してみても、技術がビジネスの価値につながっていると実感する場面はまだまだ少ない。優れた技術をビジネスに上手く活かす人間が多くなれば、もっと価値を生み出せるはずで、その役割を担うのはソフトウェアエンジニアという職種ではないと考えています。それを担うのがCEという名前になるのかはわかりませんが、自分はこれからも「技術をビジネスの価値に変える」役割を担っていきたいと思います。

渡辺：
わかります。ソフトウェアエンジニアを軸足にしていきたいと思った時期もありましたが、なにか違うなと思ったんですよね。技術を誰かの課題解決に用いないと、技術が価値にならない。

池上：
世の中に優れた技術は数多くありますが、それらの多くはまだ価値に変えられていないですよね。CEはそういった領域でも価値を発揮できる職種になりそうです。3人とも、今日はありがとうございました！

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