プロダクトを売るよりも、事業を作り育てる伴走者として。プレイドのセールスが大切にするスタンス
プレイドのセールス組織では、プロダクトを売ることを主目的にしないアプローチによって、クライアントおよびプレイドの事業成長への貢献の最大化を目指しています。そして、いわゆるSaaSプロダクトのセールス経験がないメンバーも多く所属し、多様なキャリアを経て得てきた実体験や感覚も活かしながら、日々の活動に取り組んでいます。
今回は、長年セールス組織の中心として活躍してきた金田拓也と、これまでそれぞれの担当業界のセールスとしての経験を重ね、この秋からそれぞれチームを持ちマネジメントも担うことになる門口真士と高島康輔にインタビュー。プレイドのセールスに求められる意識の持ち方や動き方、実際にクライアントとの対話を通じて感じていることなどについて、話を聞きました。
多様な業界経験を持つメンバーがセールスとして活躍
――まずは自己紹介をお願いします。
金田：セールス組織の中のSales Industry Team 2というチームの責任者をしている金田です。前職までは、財務経理、経営企画、M&A、デューデリジェンスなどを専門にしていて、営業はほぼ未経験でした。2016年1月にプレイドにジョインしてからはセールス一筋です。
ちなみに現在のセールス組織にはいわゆるインサイドセールスやパートナーセールスを担うチームと、クライアントの業界別で区分した2つのフィールドセールスのチームがあります。私のチームはフィールドセールスとして、金融、自動車、通信、インフラなどの業界を担当。もう一方のチームはEC、コスメ、アパレルといった業界を見ています。
門口：金融業界をメインに担当している門口です。2018年に証券会社に新卒で入社し、営業をしていました。プレイドは2社目なのですが、転職のきっかけとしてはもっと自分の裁量が利く仕事をしてみたくなったことでした。
証券営業って、相場やお客様の資産状況で提案できる商品が結構絞られてしまうこともあって、自分の介在価値が限られてしまう感覚があったんですよね。もっと余白の多い仕事はないかなと探すうちに、SaaSプロダクトの事業やセールスのポジションに興味を持ったんです。2021年4月に入社し、最初は中小企業やスタートアップのクライアントを担当、今は前職の経験を活かして金融業界を担当しています。
高島：自動車と損保業界を担当している高島です。私は新卒で2015年に自動車メーカーに入社して、部品・資材の調達バイヤーをしていました。セールス経験どころか、顧客との接点はなかなか見えづらい仕事でしたね。ブラジル駐在中にコロナ禍により自動車生産ができなくなるなどの出来事も経験し、仕事の意義について深く考えるようになったのが転職のきっかけです。
プレイドには知人がいたので話は聞いていたのですが、正直に言うと、KARTEという主要プロダクトのことすら入社するまでほとんど知りませんでした。でも、「データによって人の価値を最大化する」というミッションや、事業共創をしてクライアントの価値を作っていけることが、当時の私にはぶっ刺さりまして。ここなら自動車業界を含め、多くの業界の仕事のやり方や働き方を変えられるんじゃないかと思い、2022年5月に入社しました。
ーー2人とも過去に当事者として働いた経験がある業界をメインで担当しているのですね。
金田：従来の組織はセールス全員があらゆる業界や企業を担当する形でしたが、2023年7月に業界別の組織構造に再編しました。これは、同じ業界だとクライアントの事業課題やビジネスモデル、システム構成が共通する部分も多くあるので、より効果的にアプローチできると考えてのこと。実際、二人とも業界経験があるのが大きな強みになっていると思いますね。
高島：そうですね。私はバイヤー出身なので、セールスやマーケティングの知見は乏しかったですが、自動車業界の組織構造や力学への理解や肌感覚のようなものは、今も役立っています。もちろん在籍していた会社のことしか知らないので、必要に応じてアンラーニングもするようにしています。
金田：プレイドのセールスメンバーは、必ずしもセールス経験に長けているわけではなく、クライアントになる業界や、事業を立ち上げる・伸ばすような立場で働いてきたメンバーがリーダーをしていることが多いと思います。別のインタビュー記事で紹介されていますが、資生堂のマーケティング領域で16年のキャリアを経てプレイドに転職して、コスメ業界を中心としたチームでリーダーとしてもプレイヤーとしても活躍しているメンバーもいます。やっぱり業界やその先のお客様の感覚をしっかり掴んでいると、圧倒的に進めやすいだろうと思います。
高島：確かに業界課題を一つ深く掘ると、似ている部分が必ずあるので、そこに深く入り込んだ経験があるかどうかは重要なのかなと感じています。違う業界でも、ビジネスモデルが似ているケースもあります。例えば、自動車、保険、住宅産業といったものは頻繁に買い替えるものではないし、人が介在して契約に至るという共通点があります。業界横断でデジタルデータの活用の可能性を探りやすいんです。
もちろん、まだ社内に経験者がいない業界もありますし、過去の経験や感覚だけではキャッチアップしきれない課題や状況も発生します。その場合はクライアントにわからないことを直接聞いたり、情報を持ってそうな人が集まる機会に参加したりするなどして、積極的に学びにいくようにしています。
プレイド流のセールスアプローチ
ーーみなさん、SaaSのセールス経験がなかったにも関わらず、成果を出せているのは、やはり業界経験があったからでしょうか？
金田：それもありますが、そもそも我々のアプローチは一般的なSaaSセールスと大きく違います。私たちの目的は単にKARTEなどの自社プロダクトを売ることではありません。クライアントにとってプロダクトの導入や活用はデジタルマーケティングなどにおける課題解決や理想を追求する手段の一つに過ぎないんです。
KARTEをはじめ我々が提供するプロダクトは実装するだけで収益に直結するものではありません。大前提として、クライアントの皆様がどのようにお客様と向き合い、どのように事業を伸ばすのかといったアイデアや仮説があってこそ効果を発揮するものです。また、仮にプロダクトを売ることだけを目的に過剰な訴求をして導入いただいたとしても、効果が出なければ継続的に利用されず、プレイドの事業観点でもメリットは少ないですし、何より本質的な意味が全くありません。売ることだけを目指すべきではないんです。
「プロダクトをどう売るか」ではなく、「クライアントの事業にどう貢献できるか」を考える伴走者であり、必要に応じてプロフェッショナルサービスの「PLAID ALPHA」や事業開発組織の「STUDIO ZERO」といった社内の別組織も巻き込みながら、プレイドとして総合格闘技のように多角的にアプローチします。だから固定化したセールススタイルがないんですよね。
門口：案件の進め方は、本当にケースバイケース。私自身、証券営業時代のスキルセットは全く通用せずにゼロからのスタートのように感じましたね。プレイドのセールスの中でも相当遅いほうだと思いますが、初めてクライアントから導入の意思決定をいただけたのは入社して約8カ月後でした。
苦労したポイントを振り返ると、プロダクトやデジタルマーケティングなどの知識のキャッチアップはもちろんですが、一番は意志を持って人を巻き込むことができていなかったかなと。金田が言うようにプレイドのセールスは総合格闘技のような多角的なアプローチが必要で、一人でできることは限られています。クライアントの課題を深く理解し、その解決に伴走するには社内の専門性を持つ人たちを適切なタイミングで巻き込む必要があります。
自分自身、どちらかと言うと責任感が強いほうだと思っていて、前職では「全部自分一人でやらなきゃ」と抱え込むタイプでした。プレイドに来てから社内の人たちに逐一相談するスタイルに変化できたことで、自分が得意なことも認識できましたし、より良い提案活動ができるようになりましたね。
プレイドのセールスは、長い時間をかけてクライアントとの関係を築き、その上で提案していくのが基本なので。プロダクトを売っている感覚はなく、売り上げは結果としてついてくる感じです。
高島：そう、契約してもらうのは結果なんです。最初はそれがわからなくて、手触り感のないままにプロダクトを売ろうとしていました。でもそれではクライアントの悩みも解決できないし、プレイドとしての売り上げにもつながらない。
私もそのことに気づくまで約1年もかかってしまいました。「業界を変えたい」という転職当時の想いも忘れていましたね。思い出したのは、金田とじっくり話した時。「プロダクトを売る人」から「クライアント事業成長を支援する伴走者」へはっきり意識が変化したのを覚えています。
――意識が変わり、セールスのスタイルも変わりましたか？
高島：基本的にプレイドのサービスやプロダクトの話は最後にするようになりました。まずはクライアントの業務プロセスや組織課題、データの使い方などを掘り下げ、そこにプレイドのソリューションが合致すれば提案します。
門口：実際、合致することは多いですよね。プレイドのセールスの面白さの一つが、お客様やお持ちのニーズや課題に対して支援可能な領域の幅が広く、解決のためのアプローチやその順序の組み立て方も多様にプランを作って実現できることだと思っています。ポップアップ、メール施策、データ整備など、多彩な解決手段を組み合わせられるし、既存事業の改善だけでなく新規事業の話もできる。解決策が一つではないから、クライアントの課題に対して「それは無理です」と言わざるをえないケースがほとんどない。ある提案がダメでも、すぐに別のアプローチを提示できるんです。
例えば、あるクライアントの部署がKARTEを使ってWebサイト上でユーザーコミュニケーションの最適化をしていたとします。そこからWebサイトへの新規来訪者を増やすために広告部門とも手を組む必要が出てきた場合、我々には広告のソリューションも事例もあるので、円滑に話を進められるんです。実際に以前担当したクライアントには、最初はKARTEをWeb接客ツールとして使っているだけでしたが、そこからクライアント内のデータの統合・整備や人的コンサルティングまで、支援内容が広がったこともありました。
――確かにプロダクトを売るだけのセールスではないですね。
門口：クライアントによって課題の規模や性質は全く違うので、まず本質的な課題を把握できる関係性を築くことがセールスの役割です。向き合っている現場の担当者様との良好な関係作りはもちろん、必要があれば代表や部門長へもアプローチして課題を拾いにいきます。足元の売り上げを目指していく感覚はあまりなくて、数年後まで見据えて中長期的にどう大きく意味のある貢献ができるかを考えています。
金田：補足しておくと、セールスという役割である以上、売り上げにコミットするのは当然重要で、そこは大前提としてあります。ただ、短期的にそこを追うよりも、中長期の目線でのアクションやコミュニケーションを積み重ねていくほうが、自然と当たり前に目標数値もクリアできるようになっていきます。特に業界別の組織にしてから、クライアントと点ではなく線の話がしやすくなり、建設的な会話と提案ができていると思います。
――業界特有の課題にはどんなものがありますか？
門口：たとえば金融業界は、長らく対面コミュニケーションを重視していましたが、コロナ禍を経て、デジタル化を求められています。今はデジタル上でも対面のような接点を作ろうという方向で、どの金融機関もお客様と1to1コミュニケーションを重視していますね。ただ、ハードルになるのはセキュリティで、プロダクトのセキュリティを担保しつつ、価値を提供するかが直近の課題です。
お客様の資産状況や関連する個人情報などを多く扱っているため、導入するプロダクトのセキュリティも相応に高い水準が求められることが多いんですよね。これは、別の記事で話されていますが、三菱UFJ銀行様にKARTEを導入いただく際にプロダクトチームも含めて徹底的に議論を重ねて、求められる要件を満たす環境を提供できた事例もあります。今後もベースの水準を高めつつ、あらゆる利用ニーズに応えられるようにしていきたいです。
金田：金融業界だとすでにKARTEを使っているクライアントも多く、より関係を深化させていくフェーズですが、自動車業界は今まさに新しい市場を開拓しているフェーズですよね。
高島：そうです。自動車業界ではまだ、Web接客やCX（顧客体験）という概念もそこまで浸透していません。というのも、これまで自動車業界で顧客との接点を持っていたのは主に販売店で、メーカーと顧客の接点は限られていました。
でも今は、消費者の車選びの行動が変化しています。WebサイトをはじめYouTubeやSNSでの情報収集が主流となり、販売店は最終確認の場になりつつある。そうした顧客行動の変化に自動車メーカーも対応を迫られています。生産性向上や販売店の負担軽減のためにも、デジタル活用を進めることが自動車メーカーの取り組むべき課題になっていますね。
こうした業界特有の構造的な問題に対して、プレイドとして何ができるのか。まずはメッセージや価値をきちんと定義して届けるところからスタートしていく必要があると考えていますし、ここを自分たちで考えて作っていけることが、プレイドでセールスを担う醍醐味だと思います。
事業の伴走支援パートナー、時には価値ある雑談相手
――どんなタイミングやフェーズからクライアントと関わっていくことが多いのでしょうか？
金田：一般的なSaaSプロダクトのセールスだと、提供価値がシンプルに定まっていることが多いです。そのため「○○のためにプロダクトを使いたい」という具体的な目的を持ったクライアントが多いと思うのですが、プレイドのクライアントは明確な目的が定まっていない段階でご相談をいただくケースも多いですね。最近はCXやデータ活用といったキーワードに関心を持ち、漠然とした課題感を持ってお問い合わせいただく企業も増えています。
私たちは、「このプロダクトを入れれば解決します」という提案ではなく、「なぜKARTEを検討しているんですか？」「それは事業のKPIにどうつながりますか？」「データ活用で事業をどう成長させたいんですか？」といった質問を通じて、1～2年先の事業構造や顧客戦略について一緒に考えていきます。
もちろん、予算等の都合で、急いでプロダクトを導入したいというクライアントもいます。その場合は、一旦導入いただいてから徐々に課題の深掘り、理想像を描くこともありますね。
高島：そうですね。「とにかく使いたい」と言われるケースでは、徐々に課題の解像度を上げ、クライアントと一緒に解決策を探します。自動車領域は一つの業界であっても、メーカーから販売店・小売と多種多様な企業が存在し、課題の粒度も大きく異なります。なので、課題の壁打ち・掘り下げが特に重要だと考えています。
社内のメンバーとも行いますが、特にクライアントとの率直な壁打ちを重ねることが有効です。「こういったアイデアがありますが、事業者側から見てどう思いますか」というような対話を重ねていきます。
門口：たたき台を持っていって一緒に考える感覚ですよね。一般的なセールスは、買い手と売り手の関係性ですが、私たちは横並びに座って一緒にホワイトボードに理想像を描くパートナーのようなつもりでいます。
クライアントは、同業他社はもちろん、異業種の成功事例にも興味を持っていただくことが多くあります。私たちは各社の事業に深く伴走しているので、KARTE以外のプロダクトや多様な事例に精通しています。最終的に我々が選ばれないことももちろんありますが、価値ある雑談相手として度々機会をいただけるケースも最近は多い気がします。
――価値ある雑談相手というのはユニークな立ち位置ですね。
門口：そうですね。実際に初対面のクライアントとの会話では、自社サービスの説明よりも、「最近の業界や担当領域のトレンドについてどう思いますか？」「（クライアントの）競合企業の取り組みについて、どのような印象を持っていますか？」など、プレイドのプロダクトに限定しない幅広い相談に答える窓口のような立ち位置を取ることが多いです。日頃から相談相手として認識されていれば、ここぞという時に的を射た提案もしやすくなります。すぐ売り上げにつながらなくても横に座り続けることが重要。セールスに限らず、私が社内で「あの人はできる」と思う人は、みんなそれが上手です。
金融業界は今、本業以外のビジネスを育てようとしているところが多いので、社内のプロフェッショナルからアドバイスをもらいながら提案を考えています。種を見つけてきて、みんなで育てる。セールスはその旗振り役ですかね。
ーー自動車業界における手応えはいかがですか？
高島：自動車業界に2年ほど携わってきていますが、クライアントの価値観や目線の変化を感じますし、実際に組織体制を変えた企業などもあり、手応えも徐々に感じています。この先は個社との取り組みだけではなく、業界全体にも取り組みを浸透させていきたいですね。
――金田さんから見て、2人の動きをどう見ていますか？
金田：2人とも、良い意味でプロダクトに縛られなくなっていますよね。昨年くらいから次期リーダーになってほしいという話はしていますが、業界やクライアントへの解像度も高く、会話も熱を帯びている。そういうメンバーが牽引することで周囲にも好影響が生まれていますし、クライアントから見てもより面白い存在になれると思います。
セールス組織では門口や高島を始め、成果を出しているメンバーのやり方を共有する機会を定期的に持つようにしていて、チームとしての良いシナジー効果も生まれつつあります。今後2人には、社内ならチーム全体に、社外なら個社から業界全体に伝播していくような大きな取り組みをどんどん実現していくことを期待しています。
組織としての力も強化していくために、メンバーに新しい役割や責任ある立場を任せていきたいという想いも強くあります。この秋から、門口は金融業界、高島は自動車業界を中心に担うセールス組織のマネージャーになりますし、他にも例えば2年ほど前に入社した池田もアパレル業界のチームを率いることになります。協力しながら、切磋琢磨しながら組織や会社全体に良い変化を起こしてほしいですね。
プレイドのセールスポジションで活躍できる人とは？
――どんな人がプレイドのセールスに向いていると思いますか？
門口：セールスに限らないかもしれませんが、「クライアントをこういう状態に導くためにこれをしたい」という明確な意志を持てる人ですかね。そのためには、まずプロダクトやサービスのケイパビリティの理解が必要です。いくら業界知識があっても、プレイドとクライアントをつなぐ価値を見つけるのが最初は難しいはず。しかし、それこそがプレイドのセールスの役割であり、単にプロダクトを売って数字を上げたいという姿勢では成果も出せず苦しいと思います。
高島：私が思うのは「気合いと根性」がある人。言い換えると、粘り強く課題に向き合い続けられる人ですね。私たちの目的はクライアントの事業を成長させることですが、その過程ではさまざまな課題や複雑な調整が発生します。そこに粘り強く向き合える人ですね。
もう一つは「これを変えたい」という大きな志がある人。どんなに大変でも、粘り強いコミュニケーションを続けられるのは、志があってこそなのかなと。
金田：あとはこの仕事や役割を楽しめる人でしょうか。プレイドのセールスの仕事は泥臭いことも多いし、というかむしろ泥臭いことばかり。ただ、クライアントの事業を通じて私たちもサービスを享受できるし、その未来を楽しみに伴走に価値を見出せるのが理想的ですね。
入社後は大抵みんな紆余曲折ありますが、入社の動機を忘れないことも大事。自分がやりたかったことを叶える手段としてプレイドを捉え、それをクライアントと一緒に体現していくことを楽しめれば、きっとうまくいきます。SaaSプロダクトのセールスのスキルというよりは、事業目線を持って動ける人が大いに力を発揮できるポジションだと思います。
――最後に改めて伺いますが、プレイドセールスだからこそ得られている価値は何だと思いますか？
金田：やはり、単にプロダクトを売る以上の経験ができることですね。総合格闘技のような多角的なアプローチで、クライアントの変革に伴走したり、業界そのものに変革をもたらしたりできるのは、プレイドのセールスならではの魅力です。
門口：クライアントをどのような状態に導きたいか明確なビジョンを持ち、その実現に向けた旗振りをしていくのがプレイドのセールスの仕事です。
これはセールスに限らず、ビジネス全般で活用できる重要なスキルであり、それを身に付けられることは、中長期的なキャリアを見据えてても大きな価値だと考えています。あとは、難しくて解き甲斐のある課題が多いので、シンプルに日々自分が働く意義を感じられるシーンが多いことは、良いポイントですね。
高島：自分が元いた自動車業界をはじめ、いろいろな業界の課題に向き合い、新たな価値を作り、クライアントや業界全体を変革していく力になれることですね。個別の役割や部署、企業の課題に向き合いつつ、業界全体やその他の業界への展開も含め、世の中に大きく本質的なインパクトを与えることができる立ち位置であることが、私にとっても価値だと感じています。
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