新卒で株式会社資生堂に入社し、マーケティング領域でキャリアを重ねたあと、当時社会人16年目にして初めての転職でプレイドにジョインし、フィールドセールスとして働く内山正信。「個の力で新しい価値を生み出せる環境に惹かれた」と話す内山が、転職を決意した理由やプレイドのフィールドセールス職に感じるおもしろさ、今後の目標などを聞きました。

世の中の価値を純増させる事業に惹かれた

――簡単に自己紹介をお願いします。

プレイドには2021年12月にジョインし、フィールドセールス職として働いています。それまでは2006年の新卒入社から16年ほど、ずっと資生堂に在籍していました。38歳にして初めての転職活動をして、キャリア2社目としてプレイドに入社しました。

前職では、入社から3年目まで千葉県内のドラッグストアチェーンを車で回るルート営業を経験し、その後はずっとマーケティング領域に従事していました。UNO・IHADA・BAUMといったブランドの商品開発からプロモーション企画業務まで、マーケターの仕事を中心にキャリアを重ねていました。

――入社16年目にして転職を決意した理由は何だったのでしょうか。

一番大きな理由としては、自分が関わる・成す仕事が、世の中に明らかに価値を生み出しているとか、人の役に立てているとか、そういう実感をもっと強く感じたくなったからです。私が主に行っていたマーケティングの仕事は、R&Dや宣伝、生産、営業などさまざまな部署と話して「この期間は、新ブランドの立ち上げに最大限注力する」という合意形成や、経営層向けに「次年度の新商品の予算はこれくらい」という提案を行うことなどが中心です。15年を超える社歴にもなると、社内の人間関係も個人の重要なアセットになるので、そこもかなり意識しながら進めることに多くの時間と工数を割いていました。

仕事自体に不満があったわけではなかったのですが、社内に向けたコミュニケーションにほとんどの時間を使っていました。その状況は本当に生活者を見て価値づくりをしていると言えるのか、これが自分が本当にやりたいことなのかということを、改めて考えるようになっていきました。「このまま進めば、いずれはマーケティング領域でさらに上のポジションを目指すことになりそうだ。そうするとより一層ピープルマネジメントなどの社内向けの仕事が増え、生活者からは遠くなる。自分がもし将来個人として外のマーケットに出た時、一体何ができるんだろう」なんてことを思ったんですよね。

実は最初から転職ありきだったわけではなく、他部門へ異動など、いろいろなキャリアの可能性を検討しました。自己分析に時間をかけ、どういう状態なら自分が楽しく働けて満たされるかをかなり考えました。たとえば、資生堂はブランド力のある会社なので、働いているだけで多くの人の生活に関わることもできます。ただ、そういった点で得られる満足感は、自分にとって相対的にそこまで重要ではなくなっていることに気づいたんですよね。

例えば自分は65歳以上になっても働いていきたいと思っていて、何かもっと世の中に直接的に価値を提供できるような視点やアセットを得たいという想いを強く持った自分にとっては、これまでのマーケターのキャリアはいわばサンクコストであるのに、それでもなお投じた年月や経験の大きさを考えるとかなり迷ってしまったのは事実です。思い切って次に進む、それも自分が知らない業界のスタートアップにジョインするという、今思うと普通じゃないジャッジをしたなと思います（笑）。でも、結果的にその決断は正解だったと感じています。

――なぜ、プレイドという環境を選んだのでしょうか？

プレイドに転職したのは、スタートアップに強い転職エージェントに紹介されたのがきっかけです。ほかは同業他社である化粧品会社のブランドマネージャーやマーケティング職の紹介が多かったのですが、いろいろな会社の話を聞き、自分がワクワクする、楽しいと思える心の声に従ったら最終的にプレイドを選んでいました。

具体的に刺さったポイントとしては、世の中の価値を純増させられる仕事ができると思えたこと。これは化粧品マーケットに限りませんが、成熟市場のマーケティングにおいては競合ブランドの商品が互いにシェアを取り合うような、既存価値のスイッチングになることが多いと感じています。でもそれって、世の中に対する価値の総量は、基本的には変わっていないと思うんですよね。

一方、プレイドが展開するデジタルマーケティングにおける1st Party Customer Dataを活用したCX（顧客体験）向上は、ツールとしての競合はいますが、基本的に世の中の価値を純増させることを目指す事業で、そこに強く惹かれました。「データで人の価値を最大化する」というミッションにも共感しましたし、面談で2時間くらい話が盛り上がったこともあり、こんなに価値観が合う人たちと仕事ができることにも純粋にワクワクしました。あとは、社内に向いた仕事をしてきたので、社外に比重を置いたクライアントワークを中心に働いてみたい気持ちも強かったですね。

とはいえ、この年齢で初めての転職なので、現実的に入社後に活躍できそうかは重視しました。当時のプレイドはまだ組織体制も固まりきっておらず、入社後の役割を決めきらない採用をしていたこともあって、いろいろと不確実な部分も多い環境でした。ですが、しがらみや人の好き嫌いでアサインや業務機会が決まることはなさそうで、余計なブレーキを感じずにやりたいことをやれそうだったし、CXやSaaSの知見を得て個人で稼げる力も身に付けられそうだと思い、入社を決めました。

「こういう世界もあるんだ」と思ったSaaSのセールス職

――前職でマーケティング領域で長く経験を積み、現在プレイドではフィールドセールス職を担っています。この経緯を教えてください。

先程も少し触れたように、私が入社した当時、現在はもう行われていないのですが選考や入社時点でポジションを決めない採用方式を主流としていて、広くビジネス職としての採用でした。入社後半年間でマーケティング、インサイドセールス、カスタマーサクセス、フィールドセールスを一通り経験させてもらった上で、フィールドセールスに決めました。

理由はいくつかあるのですが、前職の業務経験を意外なほど転用できたことが大きかったですね。案件が発生したら「この分野に明るいカスタマーサクセスの人に声をかけて商談に出てもらおう」とか「エンジニアと一緒に技術的な要件をつぶしておこう」と社内を巻き込みながら進めるプロジェクトマネジメント力が求められるのですが、これは前職でもやってきたことです。

成果が売上という形で目に見えるので評価もクリアだし、やりがいを感じられそうだと思いました。前職では数十億円の売り上げを作るのに営業や宣伝、プロモーションなど関わる人が多く、どこまでが自分の手ざわりのある成果か感じにくい側面もありました。一方、プレイドのフィールドセールスはフロントに立って魅力的な提案をして価値を実感してもらえれば、次のプロセスに進めるし、最終的に受注できるとクライアントの価値を生み出す支援ができます。そしてそれはもちろん、プレイドへの貢献にもなります。

業態や組織機能、エリアなど要件が変わる偶発的なステージに日々直面し、対面する組織や人にとって一番価値の高い解決策を探していくのが仕事です。「はじめまして」から始まって、30分や1時間という限られた時間の中で、クライアントのニーズを読み解き、プレイドが持つプロダクトやサービスに関する、辞書のように膨大な情報量の中から適切なページを見せるという、いわば編集提案力のようなものを発揮して、合意形成して次に進める。そのプロセス自体が好きなことにやってみて気がつきました。

入社当初はそれでも前職の経験を活かし、マーケティングで生きていく可能性が高いかなと思ってましたが、「こういう世界もあるんだ」と、フィールドセールスのおもしろさに魅了され、今は楽しんでフルコミットしています。

プロダクトの進化と共に提案の難易度もアップ

――所属する組織と日々の仕事について、もう少し詳しく教えてください。

私が所属するフィールドセールスの組織は全体で約20人ほどが在籍しています。金融や旅行、ECなど業界単位で3～4人のユニットに分かれており、私はECを担当しているユニットのマネージャーをしています。あとは前職の経験を活かして、化粧品業界に対するセールスのインダストリーマネージャーのような役割も担っています。これは、入社後早い段階で組織に貢献できるやり方として、化粧品業界にフォーカスしますと宣言して頑張ったというのが起点で、今も社内における化粧品業界攻略の第一人者であり続けたいという思っている部分でもあります。

今マネージャーを務めているセールスユニットのメンバーは私を含めて4人。チームメンバーとは週1回定例ミーティングを行い、目標達成に向けた商談の進捗管理や次の打ち手のアドバイスをします。前職では、ブランドや新規事業立ち上げのリードなどメンバーとしての業務経験が中心だったこともあり、実はチームメンバーのマネジメントは初めてです。コミュニケーションの時間は意識して確保するようにしていますね。毎日夕方からチームで30分、何でも話せる雑談感覚のミーティングの場を設けているほか、毎週1人30分の1on1、月1回のペースでランチを一緒にとるようにしています。コミュニケーションを重視しているのは、私のチームのメンバーが入社1年以内の比較的社歴の浅い人が多いという理由もあります。

日々の仕事について、KARTEの営業は、ニーズをお持ちのお客さまとの複数回の商談を通じてご導入を決定いただき、契約開始後も適切なソリューション紹介を通じて事業の成長に伴走する仕事です。データ×デジタルマーケティングという領域において良くも悪くも何でもできますし、最低価格も決して安いとは言えない金額のサブスクリプション契約。導入による効果を理解・納得してもらい、先方の社内で上申・承認されなければ導入には至りません。一商談あたりにかかる期間も長く難易度は高いと感じていますが、非常にやりがいを感じています。

――プレイドのセールスにおいて特徴的だと感じることはありますか。

基幹プロダクトのKARTE自体がとても汎用的なプロダクトであり、かつKARTEを軸にマルチプロダクト展開していて、さらに解決できる幅を広げつつあることがプロダクトの特徴ですが、限られた時間の中で、膨大な製品情報をすべて伝えることは不可能だし、そもそも意味がありません。やみくもに全部伝えるのではなく、クライアントが何を求めてるかを正しく見極め、正しく理解・共感していただき、社内にも同様の熱量・情報量で話を展開していただけるような言葉で伝えることが大事です。対面する方々やその先にいる関係者の皆さんが、デジタルマーケティングやITに関する知識や経験が豊富なケースばかりではありません。さらに、プロダクトが進化してできることが増えるほど、正しく見極めてどう対話するかという部分の難易度が高くなっている気がします。

よくチームメンバーには、「最初の15分の会話で、その商談のコアが縦・横・奥行きのどこにプロットされるかを意識しよう」と話しています。横はマーケティング・情報システム・営業など相手の役割、縦は現場メンバー・部門長・CMOなどのレイヤー、奥行きはやりたいこと。シンプルなWeb接客機能が本当に実現したいことなのか、実はマーケティングオートメーションもやりたいけれどプレイドのプロダクトのカバー範囲外だと思われているから言ってこないのか。機能を前提にせず、もっと深い課題の根幹に踏み込めてこそ進む会話もたくさんあるので、限られた時間の中で核心に迫るには、相手のシチュエーションやニーズを潜在的な部分も含めて正しく読み解かねればなりません。

我々が商談を担う前にクライアントのニーズが明確になっているかどうかは案件次第です。インサイドセールスが電話でしっかりニーズをヒアリングしているケースもありますが、何とか時間をいただけたので最初の具体接点として商談の場を設けるケースもあります。意外と後者のほうが受注確度は高いこともありますし、事前情報は氷山の一角で、過程で要件が変わることも少なくありません。

また、風呂敷はいくらでも広げられますが、広げすぎると畳みにくくなります。たとえばウェブサイトだけの課題ならUI/UX部門の承認で済むが、マーケティングオートメーションも含めるとCRM部門の承認も必要という環境であれば、もちろん調整のハードルは上がります。期待値を高めて広げていく動きと、畳むことを見越した動きの両方への意識が必要です。予算を使う側の社内承認プロセスや人の心理に当事者として触れることは前職でも多かったので、そのあたりの勘所は活かすようにしています。

売って終わりではなく、継続していただいてこそという点もSaaSのフィールドセールスの特徴ですね。価値を実感いただけなければ次回更新には至りません。受注時に約束していたことを実現し、クライアントの期待に応えるために、導入後のオンボーディングが非常に大事です。それを主に担うのはカスタマーサクセスですが、自分の場合は契約開始から3カ月ぐらいまではフィールドセールスも伴走することが多いです。

売れるフィールドセールス職の行動様式を学べた

――約2年働いて、プレイドのフィールドセールスとしてのおもしろさややりがいはどんなところに感じていますか。

比較的大手の安定した企業の中での昇進を目指していくキャリアとまた違う、自分個人で価値を生み出していける。この実感を得られている仕事に大きなやりがいを感じています。

入社前のイメージ通り、クライアントやその先のエンドユーザーへ価値を提供する上で余計なブレーキはありません。自分の中にクリアな絵さえ描ければ、エンジニアやカスタマーサクセスと協働して、明日にでも提案に反映できるスピード感は、ダイナミックでおもしろみを感じています。

自身の努力が、売上という定量的な指標で可視化されるのもやりがいですし、クライアントの課題を解決するプロダクトなので、感謝されることも多く、人の役に立っている実感を持ちやすいですね。新卒の就活では有形商材のほうが手ざわり感があると思っていたのですが、KARTEのような無形商材にも手ざわり感はあります。

プレイドに入社する前は、法人営業はクライアントが欲しいと思えば注文が来るだけで、営業側でコントロールできるものではないと思っていたんです。でもそんなことはまったくなくて。クライアントが置かれた状況と望むことを把握して、正しい順序でコミュニケーションさえとれば、取引をどんどん広げていけるおもしろさがあります。プレイドのセールスは、どちらかというとコンサルティングに近い立ち位置だと捉えています。

――入社してからご自身の成長を感じるのはどんな部分でしょう？

セールススキルは確実に伸びました。前職でもルート営業は経験しましたが、エンタープライズ企業へのセールスやSaaSのセールスは必要なスキルも楽しさも別物で、売れるセールスの行動傾向のようなものを学べています。

具体的には、商談であらゆる観点を見極めてミスマッチがないよう話を進めるコミュニケーション能力、そしてそこから得た情報を活かすアカウントプランニング能力ですかね。エンタープライズ企業の組織や人の関係は、もちろん企業ごとに異なりますし、大きな企業や案件ほど複雑になります。得られる情報の中で正しく想像すると言うか、クライアントのIRを読み込んだり、想像でもいいから関係図を書いたりしながら進めると、実践的に鍛えることができます。あとはいつまでにどう動くかを明確にするバックキャスティング思考も大切です。企業には年度計画策定のサイクルがあるので、適切な時期や商談相手を見極めて動ける行動管理能力も必要。このあたりは、比較的再現性のあるエンタープライズセールスの特徴だと思います。

セールススキル以外だと、KARTEのプロダクト知識はもちろん、WebやIT、デジタルマーケティングに関する周辺の知識や仕組みを体系的に理解することができました。以前はWebページの表示の仕組みすらわかっていませんでしたし、そこは専門家を頼ればいいと思っていました。でも本当はマーケター自身がWebの仕組みやデータ活用の可能性などを本質的に理解し、どう使っていくかを自分たちで考えることが何より大事だと、プレイドに入って働く中で気づかされました。

――組織や個人で課題を感じる部分はありますか。

本来はフィールドセールスがクライアントの声を直接拾って、プロダクト側にフィードバックし、機能アップデートへとつなげるのが理想的ですが、まだそこの動きまではしっかりできていないですね。既存プロダクトのユースケース提案はできていますが、その先は今後の課題です。

化粧品業界でより強いインパクトのある顧客体験改善の事例を増やしていくことも、これから注力したいことです。「化粧品業界のCX改善といえばプレイド」という強く当たり前な存在にしていきたいです。いずれは”KARTE for Cosme”のような化粧品業界に特化したパッケージソリューションも整えていけるといいですね。

個人的にはスケジューリングも課題ですね。クライアントの役に立ちたいという気持ちが強すぎると、時間を気にせず動いてしまう。今は仕事が楽しいので自分の稼働を増やせばいいと思ってしまうこともありますが、与えられた時間で最大の成果を上げられるよう、よりスマートに動きたいなと。これは、プレイヤー・マネジメントの両面で心がけていきたいと思っています。

――プレイドやKARTEの将来のポテンシャルをどう捉えていますか。

クライアントの顧客体験をより良くしていくためのデジタルマーケティングソリューションという既存事業の伸びしろはまだまだあると思いますし、今はまだ個々の企業ごとに活用しているデータを業界全体への価値提供にも活用できる可能性もあると考えています。たとえば、業界のスタンダードな指標をつくること。WebマーケティングにおけるコンバージョンレートやLTVの数値って、同業他社と比べてどうかが気になりますが、知るすべがないのが現状。業界の企業をある程度網羅しているプレイドなら、1st Party Dataを活用して業界平均を示すことができる可能性があると思っています。

また、現在の事業はWebサイトやアプリ上での顧客体験改善にフォーカスしていますが、顧客体験を本当に良くしていくには、オフラインやリアル店舗での事例づくりも必須になってくるはず。そのためのソリューションやプロダクトにも、より力を入れていけるといいですね。

コスメ業界のCXの第一人者を目指して

――個人的な目標を教えてください。

まずはプレイドから、いずれはその枠に留まらず化粧品業界におけるCXの第一人者になることですね。やはり化粧品業界が長かったので、事業解像度が高い立場で提案ができるのは強みなので、もっと価値が生めるようになっていきたいです。第一人者というからには、まずはクライアントのバイネームで語れる新規事例を10社くらいは実績として作り上げていきたいと思っています。まだ達成度は10%くらいなので、一旦2年くらいかけて良い事例をたくさんつくっていきたいと考えています。

――現状考えているキャリアの一番遠い目標は何でしょうか。

私は「ディレクターになりたい」とか「社長になりたい」などの状態目標の設定が苦手でして、野心的でかっこいいことは言えませんが、自分にとって余計なことを考えず、難しめなハードルに向かって楽しく働けている状態が理想ですね。あとは人の役に立っている実感を持ちながら働いていたいということは変わらないと思います。これは、向き合う人からの直接的なコメントや積み上がっていく売り上げなど、定性と定量の両面から実感できる仕事をしていきたいです。プレイドのフィールドセールスとしての自分はあくまで一つの在り方でしかなく、どう人の役に立っていくのが自分にとって最良の状態なのかは今後も探し続けることになると思います。

――そうしたキャリアへの考え方を前提に、今プレイドでしたいことは何でしょうか。

繰り返しになりますが、まずは化粧品業界でのCXの第一人者になるという目標に向けて、仕事の実績、つまり事例を積み上げていきます。ある程度積み上がったとき、それらを紐解いて共通化できるところを探してみると、自分がどう人の役に立てるかが一段深く言語化できる気がしていて、そんなことも期待しながら日々の仕事に取り組んでいます。

フィールドセールスの仕事が好きだし、会社の雰囲気も好き。今は本当に楽しく働けていて、転職後は幸福度が何倍にも上がりました。初めての転職で、SaaSのこともよくわからないまま飛び込んだのに、ハッピーに働けているのは、運がよかった部分も大きい。今後のキャリアも偶然に左右されるところはあると思いますが、それも楽しみながら歩んでいきたいです。