「KARTE」は、2015年3月に「ウェブ接客プラットフォーム」としてリリースされ、現在は「CX（顧客体験）プラットフォーム」として日々進化を重ねています。

その出自から「マーケティングツール」という印象を持たれることが多いKARTEですが、このたびリクルートとFINOLABの2社において、新規事業の開発基盤に採用されました。

・なぜ、KARTEが新規事業の開発基盤に？
・KARTEを導入すると事業にどんなインパクトが？

そんな疑問に、プレイドで事業開発からプロダクトマネジメント、アライアンス全般をリードする宮原忍に答えてもらいました。

（プロフィール）宮原忍。2006年、日揮株式会社に新卒入社。エンジニア職として情報システムの企画・開発・プロジェクトマネジメントからグローバルIT戦略の策定と実行を担当。 2011年に株式会社リクルートへ転職。不動産・住宅領域プロダクトの企画・開発・運用部門の戦略立案から実行マネジメントならびに周辺領域における新規事業の立ち上げ・グロース、中長期経営計画に基づくR&D戦略の策定と実行を担当。 その後、2社での事業開発責任者を経て、2017年より株式会社プレイドに参画。CX（顧客体験）プラットフォーム「KARTE（カルテ）」の事業開発からプロダクトマネジメント、アライアンス全般をリード。https://speakerdeck.com/miyashino

KARTEが新規事業開発の仮説検証サイクルを高速化する

ーー今回の発表の内容について教えてください。

「KARTE」が、株式会社リクルート様（以下、「リクルート」と記す）の次世代事業開発室において、中長期の新規事業開発の開発基盤に採用されました。リクルートの次世代事業開発室として、特定のプラットフォームを採用するのは今回が初となります。

次世代事業開発室は、リクルートグループ全社を対象とした新規事業提案制度「Ring」で最終審査を通過した一部の案件の事業開発を担っており、「KARTE」をその開発基盤として、新規事業開発に取り組むことになります。

ーー開発基盤として導入が決まった理由は？

スタートアップも、大企業も、新規事業は時間との戦いです。投入可能なリソースも限られる中、短期間でどれだけ成長できるかが重要になってきます。リクルートの次世代事業開発室とは、その課題意識が共有できていました。KARTEは、事業開発における仮説検証サイクルを高速化することでその課題を解決し、成功の確度を上げられると考えています。

ーー実際に、どのようにKARTEが事業の成功確度を上げることに貢献するのでしょうか。

まず、KARTEを導入することで、Webサイトやスマホアプリを改修をすることなく、単体の施策レベルで仮説検証が可能です。簡単な例を挙げると、「サービスを利用開始して間もないユーザーに対して、訴求する内容を最適化することでコンバージョンが改善するのでは」といった仮説があったとします。

通常はマーケターが企画を作り、デザイナーやエンジニアに依頼して、Webサイトやスマホアプリを改修して施策の実施から検証を行いますが、KARTEであれば担当者が自分のアイデアをプロトタイプとしてすぐに具体化しサービスにリリースすることで、実際のユーザーからのフィードバックをKARTEの管理画面を通じて得ることができます。

KARTEが貢献できるのはそれだけではありません。新規・既存に関わらず事業運営を行っていくためには、単体の施策だけではなく、事業全体のコンディションをタイムリーに把握する必要があります。

これは私自身の実体験でもあるのですが、特にリソースが限られている新規事業においては、事業運営上に必要な定量情報を把握するために、単機能のツールを複数組み合わせたり、泥臭く手作業でツール間のデータを統合し、集計・分析することで、モニタリングの仕組みを構築していました。

不確実性が高い新規事業においては、意思決定のスピードを最大限上げることが非常に重要です。2018年12月に正式リリースした「KARTE Datahub」を活用することで、意思決定を支援するための定量情報の可視化を実現できます。詳細は「KARTE CX Clip」の記事を読んでいただければと思います。

ーー単体の施策の仮説検証を高速化するだけでなく、事業全体のコンディションをモニタリングをするためにかかっていた様々な泥臭い作業を削減できるんですね。

そうですね。KARTE Datahubを導入することで、事業全体をタイムリーにモニタリングするための強力なデータ基盤が手に入ります。データの統合から集計・分析も自動化でき、事業に関わるすべての役割の人たちが同じ数字を見て、同じ目線で事業成長にコミットできる環境が作り出せると考えています。

これまでの私のキャリアを振り返ると、2011年に初めて新規事業の立ち上げを行って以来、現在まで事業開発という役割を担当してきました。その度に、 「本質的な仕事」に対して「仕事のための仕事」が非常に多いとの課題感が強かったんです。より具体的に言うと、前者は「仮説検証サイクルを回す」、後者は「データの統合から集計・分析までの泥臭い作業」だと考えています。

KARTEであれば、こうした「仕事のための仕事」の工数を削減できる。もし今、私がプレイド以外の会社で事業開発をしていたら、KARTEを導入していたはずです。それくらい、時間やリソースが限られる新規事業において、KARTEを導入することで享受できる利点は大きいと思います。

クライアントの事業成長と共にKARTEも伸びる

ーーリクルートへの導入を発表した後の反響はどうでした？

プレスリリースを発表したあとの反響は大きかったですね。複数のスタートアップ企業からの問い合わせもあり、すでに日本初のFinTech拠点である「THE FINTECH CENTER of TOKYO, FINOLAB」（以下、「FINOLAB」と記す）での導入が決定しました。

FINOLABのイベントでピッチしたときの反応も好感触でした。リクルートの次世代事業開発室と同様に、事業運営のための泥臭い作業にコストがかかっており、そのペイン（痛みの）ポイントを解消しつつ、仮説検証サイクルを高速化できることを理解していただいたのだと思います。

ーー順調に導入が決まっているんですね。事業基盤としてのKARTEは、事業立ち上げフェーズで最も価値を発揮できるのでしょうか？

どの事業フェーズにおいても、KARTEは貢献できると考えています。ただ、フェーズが後になればなるほど、業務プロセスやシステムのサイロ化が進んでいるケースが多々見られます。その場合、いざKARTEを事業基盤として導入しようとした際に、既存業務の再構築に手間がかかってしまう。それ故に、事業立ち上げフェーズは導入しやすいと考えています。

理想としているのは、クライアントの事業成長と共に、プロダクトが提供する価値も大きくなること。それをあらゆる業種・業態で実現したい。ただ、いきなりすべての規模の企業で実現するのは難しいので、まずはKARTE自体の仮説検証も兼ねて、着手しやすいスタートアップ企業や企業内の新規事業からトライしています。

ーー立ち上げフェーズから開発基盤として導入してもらい、その後事業成長とともに成長していけるのはやりがいがありますね。

そうですね。我々のようなSaaS（Software as a Service）事業者の面白さは、営業がクライアントに売って終わりではなくて、売った後が勝負というところです。過去にクライアントと共に成長できた成功体験があったので、今回の取り組みにも自信がありました。

プレイドに入社してすぐ、フード産業特化の人材サービスを中心に食領域での事業開発を展開するスタートアップ企業（クックビズ株式会社様）にKARTEを導入してもらったんです。今も継続して利用してもらっていて、同社の事業成長に伴ってKARTEの契約金額も5倍以上になっている。クライアントの事業成長に寄与できた、という実感がありました。

この経験が、KARTEはすべてのスタートアップ企業や0→1（ゼロイチ）の事業立ち上げにおいても事業成長に貢献できるという確信につながったんです。それもあって、KARTE Datahubが正式リリースされるタイミングでリクルートに提案し、さらに広げていこうとしています。

KARTEが企業のデジタルトランスフォーメーションの起点に

ーーリクルートへの導入の反響の大きさからも、KARTEが事業成長に寄与できる手応えが得られたかと思います。その先にどのような可能性があるのでしょうか？

一般的にKARTEは「マーケティングツール」に分類されているかと思うのですが、そもそも自分はマーケティングツールというものがそんなに好きじゃないんです。非常にありがたいことにこの1-2年でKARTEは、日本を代表するような歴史のある大企業でも導入は進んでいますが、彼らが本当に求めているのはマーケティングツールではなく、自社の事業構造や業務プロセスを変革し、テクノロジーやデータによって生産性を向上するソリューションだと考えています。

KARTEも企業全体の生産性を上げるという価値に対して、もっと真正面から貢献できないといけません。「ユーザーを知り、ユーザーに合わせる」というKARTEのプロダクトコンセプトをより強烈に推し進めていくことで、事業に携わるあらゆる人々の共通言語に「顧客目線」が定着し、組織や業務の壁を溶かした状態につながっていくはずです。その結果、「仕事のための仕事」が減り、「本質的な仕事」が増え、組織全体の生産性が向上すると考えています。

ーーKARTEが組織の生産性向上に寄与するとしたら、どのようなアプローチが考えられるのでしょうか。

グループ全体でデジタルトランスフォーメーションに取り組まれているお客様と話をしていて、「KARTEは従業員向け社内ポータルサイト（イントラネット）でも活用できるのでは」というアイデアをもらいました。たしかに、KARTEをイントラネットで使うことで、一人ひとりの従業員に合わせて、必要な情報を必要なタイミングで伝えるなど、適切なコミュニケーションを届けることが可能になり、生産性やEX（従業員体験）の向上が期待できます。

それに加えて、その企業で働いている人にとって「最新のデジタル技術ではこんなことが実現できるんだ」という気づきになるはず。こうした実体験を積み重ねていくことで、「多様なデータをひとりの人として理解し、一人ひとりに合わせた体験づくりを実現する」というマインドセットが組織全体に根付いていくのではと考えています。

ーーKARTEが企業のデジタルトランスフォーメーションの起点になる？

そうならないといけないと思います。これまでは、特にマーケティングツールを使う人は限られていました。極論を言うと、ツール自体に興味があるか、業務上必要に迫られた人のみが学び、詳しくなればよかった。その結果、多くの企業で従業員のデジタルスキルが二極化し、組織全体の生産性はそこまで上がっていない気がします。

ーーKARTEも、企業や組織全体の生産性向上に寄与できているかどうかを考えなくてはいけない、ということですね。

そう思います。プレイドのミッションである「データによって人の価値を最大化する」から言っても、KARTEによって担当者レベルから企業や組織全体を変革することにトライしていきたいです。

さらに言わせてもらうと、社会全体を変えることにも挑戦しなければいけないと考えています。たとえば、Googleはビジネスの規模や地域などに関わらず、より多くの人のデジタルスキル習得を支援すべく、「Grow with Google」プロジェクトを発表しました。我々プレイドも高い理想を実現するためには、そこまでやらないとダメだと思いますね。

ーー今回の発表はその一歩ですね。

そうですね。Googleのようなグローバルトップ企業から見るとごくごく小さな一歩ですが、プレイドにとっては大きな進歩だと考えています。まずは、我々の理想に共感していただいたスタートアップ企業や企業内の新規事業を起点に、徐々に企業や組織全体に拡大していくことで、社会全体のデジタルトランスフォーメーションに貢献していけたらと考えてます。

KARTEの導入が進むことで、人は「本質的な仕事」により多くの時間を使うことができるようになります。本質的な仕事に使える時間が増えることで、仕事に対するやり甲斐や満足度が高まるとともに、生産性を向上させることができる。いずれは、社会全体から「仕事のための仕事」をなくしていきたいですね。

───

株式会社プレイドでは一緒に働く仲間を募集しています！

もっとPLAIDを知りたい方はこちら
CX（顧客体験）プラットフォーム「KARTE」はこちら